قیمت و ارزش

 

استراتژی های قیمت گذاری و مهندسی ارزش 1

یکی از مفاهیمی که امروزه در دنیای کسب وکار بدان توجه می شود استراتژی های قیمت گذاری کالا و خدمات است.

تاکنون تقسیم بندی های زیادی برای این استراتژی ها صورت گرفته است اما چیزی که مهم است این نکته است که ما کاری با این نوع تقسیم بندی ها نداریم اما یادآور می شویم که این استراتژی ها در واقع رویکرد سازمان ها نسبت به محصول و خدمات شان است.

بحث از اینجا جذاب تر خواهد شد که بدانیم سنتی ترین استراتژی قیمت گذاری همان سیاست قیمت گذاری برای پوشش هزینه هاست.

خیلی ساده، قیمت فروش برابر خواهد بود با حاشیه سود دلخواه به علاوه میزان هزینه ای که متقبل شده ای.

فرمول خوب و ساده ای است اما چند سالی است که منقرض شده است. چرا؟
به این خاطر که سازمان ها یاد گرفته اند به جای دزدیدن از جیب مردم چند سوزن به خودشان بزنند و هزینه های خود را پایین بیاورند. آن هم نه اینکه دل شان به حال مشتری بسوزد به این خاطر که فهمیدند مشتری به اندازه آنها و شاید بیشتر می فهمد و نمی شود کسی را که به اندازه خودمان می فهمد را در بلند مدت فریب داد. این شد که استراتژی قیمت گذاری این گونه تغییر پیدا کرد:

سود برابر است با قیمت فروش منهای هزینه.

در نگاه اول همان فرمول سابق است اما با یک فرق اساسی:

فرقش همان سوزن به خود زدن است. اینکه قیمت فروش را ثابت فرض کنی و برای افزایش سود خودت مجبور باشی هزینه هایت را کم کنی تا سود بالا رود، همان فرق عمده و اساسی است.

با درک این مطلب است که می توان پای مهندسی ارزش را به سازمان ها باز کرد.

مدیری که تصمیم می گیرد کمی جلوتر از نوک بینی خود را ببیند و سود چند ساله را قربانی سود موقت ولو زیاد سه ماهه نکند، بیشتر از هر کسی این استراتژی ها را دوست خواهد داشت. مخصوصا اگر رقبا سهم بازار را به آرامی سهم خود کنند.

بهترین نقطه برای شروع مذاکره برای گرفتن پروژه (های) مهندسی ارزش همین جاست. این که سازمان ها قانع شوند که مهندسی ارزش یک گزینه نیست که یک ضرورت تامه برای ماندن در این اقتصاد رقابتی است.

در نوشته ی بعدی نقش مهندسی ارزش در این نوع سیاست های قیمت گذاری، بیشتر باز خواهیم کرد.

نویسنده: هادی آقازاده